加载中....
宝宝地带 胎教盒子
首页 > 育儿知识 > 行业热点 > 动销山东圆满落幕,重启新能力,山东母婴从守成走向分化……

动销山东圆满落幕,重启新能力,山东母婴从守成走向分化……

www.ibabyzone.cn2020-07-29 09:39:55来源:其他

图片6.jpg

由中童传媒举办的动销中国·山东站于7月24日在山东济南圆满落幕!

联合主办:济南市孕婴童行业协会、山东婴联、济南成长小不点、山东优智母婴健康产业有限公司、纳虎玩具、今日优品汇、名业商贸

数据化运营战略合作伙伴:米雅科技

战略合作:佳贝艾特、惠优喜

支持单位:Arla宝贝与我有机、恒天然安满

图片7.jpg

“从巍巍泰山到黄海之滨,从红色沂蒙到大明湖畔……” 2020年7月24日,在一片慷慨激昂的朗诵声中,由中童传媒主办的“动销中国·山东站”拉开帷幕。

眼中有光 心中有梦

“去年的时候,我们对2020年充满期待,但从1月份开始,我们就发现很多事情是不由我们控制的。”中童传媒总经理刘琳在开场致辞中直言,“原先,我们是去年做今年的计划,上半年做下半年的计划,但现在,竟然变成这个月做下个月的计划,而且还有可能会赶不及,母婴行业,在危机之下遇到新的难题,同时,也迎来新的机遇。”

往年,动销中国每走过一个区域,都会给该区域的母婴市场一个定义,去年,山东母婴市场的定义是“守成山东”,而今年,重新定义为“分化山东”。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲中表示,“山东是一个渠道分化情况非常严重的市场,整个品类表现不一,区域表现也不一,尤其是山东有些地市,商超母婴比较强,母婴店在当地并不是占据主导地位,所以说,山东母婴市场的重启,不论是在节奏上,还是在品类的表现上,都是不一样的。”

跟会场内朗诵、致辞、演讲不同的是,一场趣味横生的场外直播秀悄然上演,动销中国组委会的小主播手持云台直播设备,通过抖音、快手等平台对场外的品牌进行直播展示,深入到每个品牌的展位中,与品牌负责人进行交流和产品展示。

最先映入眼帘的,是Arla宝贝与我有机的“青青牧场”,爬满展位背板的绿萝,洋溢着“有机”的气息;恒天然安满展位上的小熊玩偶,吸引了不少母婴渠道的驻足拍照,当然,还有产品的陈列;佳贝艾特的展位,给人的感觉就是大气,不愧为羊奶粉第一品牌;最后,来到惠优喜的展位前,同样是人头攒动,不少渠道商表现出强烈的兴趣……

图片8.jpg

展位顺序依次是:佳贝艾特展位、惠优喜展位、Arla宝贝与我有机展位、恒天然安满展位

重启新能力:赋能

母婴产业的重启,是一个至上而下的过程,无论是从理论层面到实践维度,还是从上游品牌向渠道、消费者的变化,值得期待的是,行业内一些头部品牌也分享了他们对渠道赋能的思考。“佳贝艾特始终致力于提供可持续健康发展的生意,我们是要做长远生意的品牌,能够持续地给渠道赋能、保证终端门店的利益。”佳贝艾特鲁滇大区经理田波提出,未来一段时间内,佳贝艾特将五力齐发,多维赋能渠道,以行业命运共同体之势,共赢未来。

疫情期间,营养品非常好卖,益生菌、乳铁蛋白一度脱销,但疫情后,营养品的动销又陷入无计可施的境地,这个时候,品牌赋能尤为重要,那么,如何做呢? “品牌赋能渠道,是靠双轮驱动的,一是产品品类的创新,二是营销模式的创新。”富诺健康(惠优喜)总经理程彦表示,母婴营养品的营销,要在内容上深耕,要在线上线下同时进行互动,让大家知道你能解决消费者的什么需求,而不是一味的在终端推销。

近两年,“私域流量”成为行业热词,很多母婴门店都把私域流量当成未来运营的重要板块,但是,好像从来没有人教给门店老板,私域流量究竟该如何运营? 米雅科技副总裁张菲菲针对数字化时代下的私域流量赋能提出,“目前的商业环境已经发生改变,现在的门店,不能再以商品为中心,而是要以人为中心,要聚焦消费者的需求,聚合营销手段和流量资源,并利用大数据运营会员,从而解决私域流量运营的痛点。”

社群私域流量如何为直播赋能呢?社群营销专家梁文斌总结了几句口诀,“预热铺垫销售前,火上浇油销售中,余温不散销售返,一对一私信来追销。”

图片9.jpg

重启新能力:零售新思维

危机之下,全渠道都在尝试转型和升级,值此母婴产业重启之际,阵痛难以避免,对于这一点,没有比终端门店体会更深的了。

中童研究院院长高冬梅在现场首次发布了《疫情后山东母婴渠道调研报告》,报告中指出:“疫情后的山东母婴市场,代理商的资金变得非常紧张,上游的核销、下游的账期,压得代理商喘不过气,零售商同样不好过,客流恢复到5~6成后,就很难再有提升,而且有20%的客流,永远不会回来了,而且,面对消费迭代、95后宝妈的进场,母婴消费呈现出新的趋势——日常视频化、平台随机化、消费移动化和产品颜值化。”

“婴贝儿成立之前,我们并没有接触过母婴行业,但我们,就是这么彪悍地闯进母婴市场了。”山东婴贝儿联席总裁兼首席文化官刘长燕慷慨激昂地说道,“婴贝儿的彪悍,体现在我们的团队,一支永远充满激情的团队。”

现如今,门店客流难以恢复,是困扰大多数门店的痛点,那么,如何做引流呢?山东优智创始人&济南市孕婴童行业协会会长方恒君表示,“随着90后宝妈的进场,越来越多的宝妈在生产后会选择产康服务,产康已经逐渐成长为母婴行业的刚需产品,而且,在自身盈利的同时,产康是能够给门店带来流量的。”

“玩具在母婴门店的角色定位,不应该局限于引流品类,做得好的话,是能成长为利润品类的。”谈到品类重构,纳虎玩具创始人程风华表示,“玩具因为其体验性强、更新换代快等特点,非常适合疫情催化下的直播卖货,直播,让玩具插上了腾飞的翅膀,未来,玩具是有希望给门店带来利润增长的品类之一,不容忽视。”

另外,今年中童调研组在走访市场的时候,听到这么一种声音:门店要想在洗牌期活下去,就必须具备核心竞争力,在现场,3位老板也分享了他们门店各自的核心竞争力。

爱尚宝贝孕婴连锁创始人张忠雷直言,“我们门店的核心竞争力就是打通关系,自己做代理、自己做门店,让厂家的货直接到门店、到消费者,这中间省掉的环节,我们可以做到为民省钱。”

“把平凡的事情做到极致,就是我们的核心竞争力,小到陈列卫生、大到对客户的服务,包括在导购的专业度方面,我们都力求做到最好,这是每一代母婴创业者都应该去研究的东西。”青岛谷子源总经理杜咏霖如是说道。

“核心竞争力的特性是唯一性和不可替代性。”天才梦想家品牌创始人代中华表示,“我们在潍坊的竞争力主要体现在两点,一是游泳水育,二是产康做出了差异化。”

重启新能力:代理新要求

面对重启,对代理商的能力提出更多、更高的新要求,品类重构、营销突破等经营策略成为代理商应对疫情谋变的重点。

济南成长小不点执行总经理胡小依表示,“我认为代理商应该具备两个能力,第一是赋能,比如说门店要接触新事物,代理商自己得先学会,不然怎么引导门店落地;第二是足够的现金流,这是对上游和下游的负责。”

“对于代理商来说,最需要具备的能力就是动销,包括团队的专业度和执行力,只有这样,才能给门店做培训,让导购掌握动销的技能,真正意义上提高门店的动销能力,让门店越做越顺畅。”山东婴联联合创始人刘勇如是说道。

“代理商的价值,就是最佳第六人,是要为上下游牵线搭桥的。”山东乳健食品总经理赵琦说道,“对于一些二线、三线品牌来说,他们没有太多的人力做市场,这个时候,代理商就成为一个最佳的替补。” “没有中间商赚差价是不可能的。”山东达盛昌贸易有限公司总经理刘永刚直言,“虽然说现在的代理商越来越‘扁平化’,但是代理商只要扎扎实实地走好每一步,那么其价值还是很大的,而且会越来越大。”

最后,中童传媒总编王晨为大家分享了门店再选品的逻辑,“现如今,门店的到店率只恢复到5成左右,市场的猛烈收缩,必然会引发踩踏式地出货,价格战也就此起彼伏,但这种恶性竞争是不可持续的,因为母婴消费升级的大方向并没有改变,即使追求性价比,也需要以品质作为基础,放弃品质,可能短期内会获得不菲的利益,但长期一定会做烂、做死的,门店再选品,将成为重启的基点。”

图片10.jpg

至此,2020动销山东圆满落幕,但,结束即开始,动销中国的步伐仍不停歇,在未来的3个月,我们还会启动5场区域的动销,分别是8.24江苏站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15广西站、10.27广东站。

另外,中童在最早提出细分的时候,不仅有区域的细分,还有行业的细分,8月13~16日,我们将会在贵州贵阳,连续召开3场细分行业的论坛,分别是第三届中国羊奶粉发展论坛、第三届中国营养品发展论坛、第三届中国婴童食品(零辅食)发展论坛。

分享到: QQ空间 新浪微博 更多

标签: 山东母婴     | 评论()  

 
热点评论