“动销中国山东站暨山东母婴零售高峰论坛”圆满落幕，母婴行业的拐点在哪？

2019年8月16日，由中童传媒、山东省孕婴童用品商会主办的“动销中国山东站暨山东母婴零售高峰论坛”在山东济南圆满落幕！

在过去的一年，最能生的山东突然宕机，出生率暴跌近25%，直接下滑到全国第6。

人口红利下降，随之而来的是母婴行业的“寒冬”。

2019年上半年，山东母婴渠道挣到钱的没几家，胶东地区还好一些，鲁西南地区，直接成为了上半年暴跌的重灾区，普遍下跌20%~40%，始料未及。

中童传媒从动销中国走到了动销山东，一贯提倡动销不仅仅是做促销、打价格战，而是要帮助企业做好“临门一脚”的前期服务，而动销这“一脚”，对品牌商、渠道商尤为重要。

中童传媒总经理刘琳直言：“想要动销，就得学习，学习不仅是一种凝聚力，更是竞争力与战斗力。我认为母婴人需要走出去、引进来，通过跨界的学习与交流，取长补短，让自己在母婴市场存量竞争阶段更具优势。”

中童传媒总经理刘琳

山东母婴渠道保守谨慎。中童传媒创始人兼总策划罗文杲在开场演讲《门店品质提升方向与速度实现路径》中指出，随着产业基本面、产业竞争逻辑以及消费逻辑的改变，母婴行业迎来真正的拐点期。而山东母婴市场，守成中掩藏着突破的潜力，代理赋能、门店升级以及外部势力的助力将成为山东母婴门店品质提升的实现路径。

中童传媒创始人兼总策划罗文杲

中童传媒总编王晨在《山东母婴市场渠道调研报告》中提到，宏观经济低迷，各行业逐个熄火，母婴市场也陷入客流少、客单降的焦虑中。山东母婴市场呈现“一超多不强，高度碎片化”的格局，随着品牌意识增强、渠道集中度提升，服务成为母婴业的“救命稻草”，寻找蓝海商品，服务转型以及做减法，实现规模化将是渠道摆脱焦虑的关键。

中童传媒总编王晨

关于山东母婴市场增长的机遇与挑战，一些品牌商也有着独到见解：

“品类细分+专业化服务将成为母婴营养品一大增长途径。”安琪纽特总经理助理王群这样说道。安琪纽特正是通过打造差异化产品、加强专业化培训以及实施有效的动销解决方案来实现以动销为导向的服务型营销模式。

安琪纽特总经理助理王群

“文化营销的核心是实现顾客价值”，这句话一直是纽菲特塑造品牌的出发点。

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛直言，纽菲特就是通过文创产品等，打造以艺术形式为纽带的沟通平台，为C端消费者提供文化赋能;通过商学院、研修班打造以教育形式为桥梁的服务平台，为B端母婴店员提供知识赋能。

母婴文化营销第一人、纽菲特乳业董事长汪海涛

汤臣倍健副总经理吴小刚表示，2019年母婴品类消费占比，营养品已超过辅食，占比5.6%，成为第五大品类，但是营养品品类中小品牌居多，没有头部领导品牌。在玩家不断涌入、品牌竞争愈加激烈的营养品市场，未来营养品类的销售不是靠渠道硬推出来的，而是靠品牌驱动的。

汤臣倍健副总经理吴小刚

“人口增长红利用尽，品类增长面临巨大挑战，三四线品牌即使毛利空间足够，但仍然缺乏上升的动力。”达维优加总经理余伟民提出了他的忧虑。他认为，母婴店要想制造更多的增量商机，得通过主流国产奶粉品牌+高渠道毛利+稳定可控的价盘，来实现大品牌的定制化，同时还要借助好产品+超智能服务。

达维优加总经理余伟民

现在很多母婴门店都在尝试通过社群来扩大盈利，但社群运营存在三大痛点：无法规模化、负面信息的管控过滤以及有群不活跃。为此，著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌给大家带来主题演讲：母婴店会员潜力挖掘与门店拓客。

梁文斌表示，母婴店要想做到精细化地运营母婴社群，首先要有定位，设置门槛与规矩，还要学着灵活运用微信等辅助工具，实现社群的引流、运营以及裂变，以此来增加客户数量、消费金额以及客户转介绍量。

著名社群营销专家、社群那些事创始人梁文斌

流量时代，门店该如何锁客，一些头部连锁道出了他们的秘诀：

潍坊天才梦想家品牌创始人代中华表示，做母婴服务像游泳项目，门店老板要设定自己的游戏规则，“不预约不接单”，精准引流，用口碑化服务增加消费者粘性，带动门店消费。

同样是做服务，济宁王子羊总经理盛卓有着不同的见解，母婴服务不仅是引流工具，也不应该廉价。“短期内如果为了引流，服务项目可能会陷入价格战，不赚钱，但母婴服务未来标准会细化设施更完善，价格带也会更明显。”

曹县贝贝佳总经理赵倩指出，做母婴服务最重要的是对于品牌力的执着，一些优秀的服务品牌，整个家族的人都在专注全力做，并努力将这种品牌力延续到下一代。

“我们的门店看起来既非加盟店也非直营店。”烟台爱尚孕婴连锁总经理张忠雷说道。爱尚孕婴尝试在做合伙人模式，合伙店的运营权都在门店手上，张忠雷只负责投资，这种模式门店的复制率极高极快。

山东鑫慧聪总经理史成艳提出，做产康服务，心中要有大爱，母婴行业不能赚快钱，尤其是做服务要细水长流，通过服务项目的专业与用心来增加消费者好感，从而带动前店消费。

最后，恒君贝儿创始人&优智母婴总经理方恒君表示，做母婴服务，尤其是产康工作很特殊，服务工作注重沟通和情感交流，每服务一个客户，就要和他建立朋友般的关系，不要把顾客只当顾客。

在速度化生存时代，门店关注如何锁客，代理却更注重选品，那么，代理商的选品逻辑又是什么呢?

济南成长小不点商贸总经理李现芳指出，90后、95后消费群体崛起，对网红产品这种互联网爆品好感度很高。颜值高、款式多是网红产品的最大优势，但是如果没有质量保障、品牌积淀，这种优势长不了。

“母婴门店选品在迎合消费者之外，还要懂得如何选购产品，像棉品，采购人员往往会按照自己的意愿去选，完全不考虑消费者的“衣橱”，但只要能在选品上做出差异化，照样能弥补门店毛利。”济南幼吾幼商贸总经理林祥直言道。

济南爱婴港孕婴用品总经理张超表示，90后消费者选品，注重款式，爆款的网红单品正迎合市场这种消费理念，但是，网红爆品思维和传统品牌有区别，后者以运作品牌为主，更注重产品的品质与质量。

“在爆品时代，做网红极致单品会赚钱，但这种模式走向并不会长久。”福美堂母婴护理连锁董事长沈广华提到，借助爆品的热度只是第一步，接下来，需要用第2套、第3套营销方案不断地去锁客，留存客户30年。

动销山东至此落下帷幕，下一站，广州，动销两广，不见不散！